 |
 |
 |
|
||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|
Chương I: Phát
triển một chiến lược Xuất khẩu
Xác định những tiềm năng Xuất khẩu sản phẩm của công ty Có nhiều cách để đánh giá khả năng xuất khẩu sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn ra thị trường nước ngoài. Cách tiếp cận phổ biến nhất là khảo sát sự thành công sản phẩm của công ty ngay tại thị trường nội địa. Nếu sản phẩm của công ty bạn thành công trong việc bán hàng tại nội địa, điều này có thể là một cơ hội tốt để có thể thành công tại các thị trường nước ngoài, hay ít nhất là tại những nơi có những nhu cầu tương tự và những điều kiện hiện có tương tự. Những phương tiện khác để đánh giá tiềm năng công ty của bạn trong việc xuất khẩu là bằng cách nghiên cứu những điểm nổi bật nhất hoặc những điểm đặc trưng quan trọng những sản phẩm công ty của bạn. Nếu những điểm đặc trưng đó khó có thể sao chép (đánh cắp mẫu mă) ở nước ngoài, điều đó gần như nói rằng công ty bạn có thể sẽ thành công tại thị trường nước ngoài. Một sản phẩm hàng đầu có thể có những sự cạnh tranh và nhu cầu cho các sản phẩm này có thể là rất lớn. Cuối cùng, sản phẩm của một công ty có thể có tiềm năng xuất khẩu ngay cả khi nếu chúng bị suy giảm trong việc bán hàng tại nước sở tại. Quy mô của thị trường xuất khẩu có thể vẫn tồn tại, đặc biệt nếu sản phẩm này là những mặt hàng đă từng rất thành công tại thị trường nội địa. Ví dụ, các sản phẩm xe máy và điện tử tiêu dùng thông thường của Nhật đă từng rất thành công tại thị trường nội địa vào những thập niên trước đây, nhưng nay thị phần của thị trường này đă thắt chặt lại để tập trung vào những sản phẩm có tính năng vượt trội hơn. Trong khi đó, rất nhiều nước khác có trình độ công nghệ kém phát triển hơn, những nơi mà thị trường chưa bắt buộc đ̣i hỏi những sản phẩm được sản xuất bởi những công nghệ tiên tiến nhất như tại Nhật và/hoặc họ không có đủ điều kiện cho việc mua những sản phẩm tinh vi nhất và đắt tiền nhất. Những thị trường như vậy có thể có những nhu cầu rất lớn, làm ngạc nhiên cho những nước tiên tiến, mà họ đă xem là những sản phẩm này thuộc thế hệ cũ hoặc xem chúng là lỗi thời theo tiêu chuẩn hiện tại của họ. Điều này chúng ta cũng có thể thấy rất rõ; trong những năm gần đây rất nhiều nhà máy sản xuất những thiết bị tiêu dùng thông thường như: tivi, tủ lạnh, máy giặt, radio casset, video, xe máy .vân vân... đă được chuyển từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan sang các nước kém phát triển khác, trong đó có Việt Nam ! Đánh giá sự sẵn sàng trong việc Xuất khẩu của công ty Trả lời những câu hỏi tổng quát dưới đây về việc xuất khẩu sẽ được đề cao như thế nào trong mục tiêu ngắn hạn trung hạn và dài hạn tại công ty của bạn, sẽ giúp bạn xác định được sự sẵn sàng của công ty trong việc này: • Điều gì công ty muốn đạt được trong việc xuất khẩu ? Những bước kế tiếp để có những đánh giá sát hơn việc xuất khẩu các sản phẩm công ty của bạn. Những câu hỏi trong Bảng 1 sẽ giúp bạn phân tích quyết định cho việc xuất khẩu. Phát triển một kế hoạch Xuất khẩu Một khi công ty bạn đã quyết định để bán những sản phẩm của mình ra nước ngoài, đây chính là thời gian để bạn phát triển một kế hoạch xuất khẩu. Một bước khởi đầu cốt yếu trong việc lập kế hoạch là phát triển rộng răi sự nhất trí trong số những thành viên quản lý chủ chốt trên mục tiêu của công ty, những mục đích, những năng lực tiềm tàng, và những sự thúc đẩy. (Trả lời những câu hỏi được liệt kê trong Bảng 1 là một cách để bắt đầu.) Thêm vào đó, tất cả các khía cạnh của một kế hoạch xuất khẩu nên được sự đồng ý của các thành viên liên quan đế tiến trình xuất khẩu, chính họ sẽ là những người cuối cùng thực hiện kế hoạch xuất khẩu. Những mục đích của kế hoạch xuất khẩu là (a) để tập hợp những sự việc, sự thúc ép, và những mục đích và (b) để tạo một sự tuyên bố bằng hành động rằng tất cả những hành động này đă được tính toán. Sự tuyên bố này bao gồm những mục tiêu cụ thể, nó được sắp đặt lịch trình thời gian cho việc thực hiện, và nó đánh dấu một sự kiện quan trọng đến nỗi mức độ thành công có thể đánh giá được và giúp ích cho các nhân viên năng động. Sau cùng, có ít nhất mười câu hỏi sau nên được nhắm tới: 1. Những sản phẩm nào sẽ được lựa chọn cho việc phát triển xuất khẩu ? Sự thay đổi nào, nếu có, phải được thực hiện để chúng thích ứng cho thị trường nước ngoài ? 2. Những nước nào thì được nhắm đến cho phát triển việc bán hàng ? 3. Tại mỗi nước, những tài liệu cơ bản về khách hàng là gì ? Phương thức marketing nào và những hệ thống phân phối nào nên được áp dụng để tiếp cận khách hàng ? 4. Những thách thức đặc biệt nào gắn liền với từng thị trường (sự cạnh tranh, sự khác biệt về văn hóa, kiểm soát nhập khẩu, vân vân...), và chiến lược nào sẽ được sử dụng để nhắm vào chúng ? 5. Giá của sản phẩm xuất khẩu sẽ được xác định như thế nào ? 6. Những bước hoạt động cụ thể nào phải được thực hiện và khi nào ? 7. Khung thời gian cho việc thức hiện từng yếu tố của kế hoạch như thế nào ? 8. Những cá nhân nào và nguồn công ty nào sẽ được chỉ định chuyên cho việc xuất khẩu ? 9. Chi phí cho thời gian và tiền bạc cho từng yếu tố như thế nào ? 10. Những kết quả sẽ được đánh giá như thế nào và được dùng để điều chỉnh kế hoạch ? Lần đầu tiên một kế hoạch xuất khẩu được xây dựng, nó nên được phát triển một ở dạng đơn giản. Nó chỉ cần dài một vài trang, vì những dữ liệu quan trọng về thị trường và những kế hoạch chi tiết có thể chưa có sẵn. Hiệu quả của kế hoạch khởi đầu tự nó phát sinh dần lên với những thông tin và chi tiết bên trong sau này. Như một người lập kế hoạch, họ phải nghiên cứu nhiều hơn về xuất khẩu và vị trí cạnh tranh của công ty, kế hoạch xuất khẩu sẽ trở nên chi tiết hơn và hoàn hảo hơn. Một tổng thể của một kế hoạch xuất khẩu thì được trình bày ở Bảng 1. (Hăy xem thêm Chương 2 về những thông tin nghiên cứu thị trường). Ngay từ khi bắt đầu, kế hoạch nên được xem xét và được viết như là một công cụ để quản lý, không chỉ như là một tài liệu đơn thuần. Những mục đích trong kế hoạch nên được so sách với những kết quả thực tế để đo lường được sự thành công của những chiến lược khác nhau. Công ty cũng đừng nên do dự để điều chỉnh kế hoạch và làm cho nó thêm cụ thể như là những thông tin mới và những kinh nghiệm thực tế đă có được. Một kế hoạch chi tiết thì được đề nghị đối với những công ty có ý định để xuất khẩu trực tiếp. Những công ty lựa chọn phương thức xuất khẩu gián tiếp có thể xây dựng những kế hoạch đơn giản hơn. Để có thêm thông tin cho những sự tiếp cận khác nhau để xuất khẩu và những thuận lợi của nó, hãy xem Chương 4. GHI CHÚ: Có nhiều công ty bắt đầu các hoạt động xuất khẩu một cách tình cờ đầy sự may rủi, không có sự xem xét thị trường một cách thận trọng hoặc có những sự lựa chọn cho việc xâm nhập thị trường. Trong khi đó những công ty này có thể hoặc không có khả năng có một sự thành công nhât định, họ có lê không nhận thấy những cơ hội xuất khẩu. Nếu những ảnh hưởng của việc xuất khẩu ban đầu không thành công bởi những kế hoạch nghèo nàn (không chuẩn bị kỹ lưỡng), công ty của bạn có thể bị lạc đường và sự từ bỏ tất cả các hoạt động xuất khẩu. Hăy trình bày một chiến lược xuất khẩu dựa trên những nguồn thông tin tốt và đánh giá đúng sự gia tăng các cơ hội là sư lựa chọn tốt nhất sẽ được chọn ra, những nguồn sẽ được sử dụng hiệu quả, và những sự nỗ lực này sẽ được đem theo suốt chặng đường của doanh nghiệp cho đến sự thành công. Bảng 1 - Những vấn đề quản trị đưa ra liên quan
đến Quyết định Xuất khẩu Những mục đích quản trị • Những lý do nào khiến công ty theo đuổi thị trường xuất khẩu?
Đó có phải là những mục tiêu chắc chắn không (ví dụ., việc gia
tăng luợng hàng bán ra hoặc đang phát triển thị trường rộng hơn
hoặc dựa trên việc có thêm những khách hàng ổn định) hoặc chỉ
là những lý do phù phiếm (ví dụ., người chủ muốn có cớ để đi du
lịch) ? Những Kinh nghiệm • Với những nước nào thì việc kinh doanh đă được sắp đặt, hoặc
từ những nước nào mà những đơn hỏi hàng đã nhận được ? Quản trị và Nhân sự • Những kiến thức chuyên môn quốc tế mà công ty đang có được
là gì (Kinh nghiệm buôn bán quốc tế, khả năng ngôn ngữ, v.v...)
? Công suất sản xuất • Công suất sản xuất hiện nay được sử dụng như thế nào ? Khả năng tài chính • Số lượng vốn như thế nào có thể cam kết cho việc sản xuất hàng
xuất khẩu và tiếp thị ? Nội dung • Tóm tắt về thành viên ban Quản trị (một hoặc nhiều nhất là hai trang) Giới thiệu: Tại sao công ty nên xuất khẩu Phần I - Những biên bản cam kết đến chính sách xuất khẩu Phần II - Phân tích Tình hình/ Bối cảnh • Sản phẩm hoặc dịch vụ Phần III - Marketing Component • Nhận diện, Đánh giá, và lựa chọn thị trường mục tiêu Phần IV - Sách lược: Các bước hành động • Thị trường các nước mục tiêu chủ yếu Phần V - Ngân sách Xuất khẩu • Các báo cáo về phân tích tài chính Phần VI - Lịch trình thực hiện • Theo dõi công việc Phụ lục: Cơ sở dữ liệu về các nước và các thị trường mục tiêu • Thống kế thị trường cơ bản: Lịch sử và Dự kiến <Vui lòng xem tiếp Chương II> |
|||||||||||||||||||||||||||||||
