Như bạn có thể hình dung, những thị trường nước ngoài có thể hoàn toàn khác biệt so với thị trường nội địa. Một vài trong số những khác biệt này có thể kể đến là điều kiện khí hậu và những yếu tố môi trường, xă hội và truyền thống văn hóa, nguồn nguyên vật liệu thô có sẵn tại địa phương hoặc những sản phẩm tương tự, mức lương nhân công thấp, những lưọng sức mua khác nhau, nguồn trao đổi ngoại tệ sẵn có, và những sự kiểm soát nhập khẩu của Chính phủ. Một khi bạn đã quyết định rằng công ty của bạn có khả năng và sẵn sàng cho việc xuất khẩu, thì bước kế tiếp sẽ là phát triển một kế hoạch tiếp thị.

Một chiến lược tiếp thị được trình bày bằng văn bản mang lại cho bạn 6 hiệu quả tức thì sau:

1. Bởi vì những kế hoạch được trình bày bằng văn bản cho thấy những điểm mạnh và những điểm yếu một cách nhanh chóng hơn, chúng giúp ích rất nhiều trong việc hoạch định và và mài dũa cho một chiến lược xuất khẩu.

2. Những kế hoạch được trình bày bằng văn bản thì không dễ dàng bị lăng quên, bị coi nhẹ, hoặc bị bỏ qua bởi những nguời có trách nhiệm thi hành nó. Nếu xuất hiện sự lạc hướng so với kế hoạch đề ra, nó dường như do bởi một sự cố ý và một sự lựa chọn thận trọng.

3. Những kế hoạch được trình bày bằng văn bản thì dễ dàng trao đổi với nguời khác và nó ít khi bị hiểu lầm.

4. Những kế hoạch được trình bày bằng văn bản định rõ trách nhiệm và cung cấp một công cụ đánh giá các kết quả.

5. Những kế hoạch được trình bày bằng văn bản rất hữu ích khi tìm kiếm nguồn tài chính tài trợ. Nó chỉ ra cho người cho vay rằng anh có một mục tiêu nghiêm túc để vươn tới cho sự xuất khẩu.

6. Những kế hoạch được trình bày bằng văn bản đem đến cho bản quản trị một sự thấu hiểu những gì sẽ được đòi hỏi và do đó sẽ giúp để chắc chắn cho một cam kết vào công việc xuất khẩu. Thật ra, một kế hoạch được trình bày bằng văn bản là dấu hiệu của việc quyết định công việc xuất khẩu đã sẵn sàng.

Điểm thuận lợi cuối cùng này là điều đặc biệt đáng ghi nhớ. Để xây dựng một việc kinh doanh Quốc tế thì thường mất nhiều thời gian. Thông thường nó mất nhiều tháng, đôi khi kéo dài nhiều năm, trước khi một công ty xuất khẩu bắt đầu nhận thấy được những nguồn lợi của sự đầu tư đó bằng tiền bạc và thời gian. Bằng những cam kết rõ ràng của một kế hoạch được trình bày bằng văn bản, các nhà quản lý cao cấp có thể tạo sự chắc chắn rằng công ty sẽ hoàn thành cái nó sẽ bắt đầu và hy vọng rằng những nỗ lực xuất khẩu của công ty sẽ nhanh chóng được thỏa măn.

Nghiên cứu Thị trường

Để thành công trong việc xuất khẩu sản phẩm của bạn, bạn nên xem xét thị trường nước ngoài qua các nghiên cứu. Mục đích là để xác định các cơ hội tiếp thị và những sự thúc ép của thị trường nước ngoài, cũng như để xác định những người mua tiềm năng và những khách hàng.

Nghiên cứu thị trường bao gồm tất cả các phương pháp mà công ty có thể sử dụng để xác định thị trường nước ngoài nào thì có nhiều tiềm năng nhất cho các sản phẩm của họ. Kết quả của sự nghiên cứu này sẽ thông báo cho công ty các yếu tố sau: những thị trường nào là lớn nhất cho các sản phẩm của công ty, thị trường nào phát triển nhanh nhất, xu hướng thị trường và các viễn cảnh, các điều kiện của thị trường và việc thực thi, và những đối thủ và những sản phẩm cạnh tranh.

Công ty của bạn có thể bắt đầu việc xuất khẩu mà không có sự chỉ đạo để nghiên cứu của bất kỳ bất kỳ thị trường nào, nếu nhận được những đơn hàng được gửi đến một cách tự ý từ nước ngoài. Mặc dù cách thức bán hàng này thì rất có giá trị, công ty có khả năng khám phá nhiều hơn nữa những triển vọng của thị trường bằng cách chỉ đạo một hệ thống tìm kiếm có phương pháp. Nếu công ty lựa chọn hình thức xuất khẩu gián tiếp (xem Chương 4) bằng cách dùng các hệ thống trung gian như một Công ty Quản lý Xuất khẩu (Export Management Company- EMC) hoặc Công ty Thương mại (Export Trading Company- ETC), bạn có thể lựa chọn những thị trường để bắt đầu trước khi lựa chọn các hệ thống trung gian. Bởi vì có nhiều nhà trung gian như EMCs và ETCs có sức mạnh trên những thị trường nhất định, nó thì rất quan trọng để chọn lựa những công ty trung gian sau khi đã chọn được những thị trường để tham gia. Bạn cũng có thể muốn nghiên cứu thị trường nếu bạn muốn xuất khẩu gián tiếp.

Một công ty có thể nghiên cứu một thị trường bằng cách dùng những nguồn dữ liệu chủ yếu và những dự liệu thứ cấp. Trong việc hướng dẫn nghiên cứu thị trường chủ yếu, một công ty thu thập những dữ liệu trực tiếp từ những thị trường nước ngoài thông qua việc phỏng vấn, khảo sát và những tiếp xúc trực tiếp với những đại diện và những người mua hàng tiềm năng. Việc nghiên cứu thị trường chủ yếu có lợi điểm là thích hợp cho những nhu cầu của công ty và cung cấp những câu trả lời cho những câu hỏi cụ thể, nhưng việc thu thập những dữ liệu như vậy thì tốn nhiều thời gian và tốn kém.

Khi thực hiện nghiên cứu thị trường thứ cấp, một công ty có thể thu thập dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau, như thông tin thống kê thương mại của một đất nước hoặc cho một sản phẩm. Làm việc với thị trường thứ yếu thì đỡ tốn kém hơn và giúp công ty tập trung vào những nỗ lực tiếp thị của nó. Mặc dù những dữ liệu của thứ cấp thường bị chỉ trích trong việc nghiên cứu thị trường, chúng có những sự giới hạn. Hầu hết các thông tin thống kê gần đây của nhiều nước có thể là đă lạc hậu hơn hai năm (cũ hơn 2 năm). Hơn thế nữa, những dữ liệu có thể là quá bao quát để có giá trị cho một công ty. Những thông tin thống kê cũng có thể bị bóp méo bằng cách không hoàn thành việc thu thập những thông số kỹ thuật. Cuối cùng, những thông tin thống kê cho các ngành dịch vụ thường không có sẵn. Tuy thế, ngay cả với những sự giới hạn này, nghiên cứu thị trường thứ cấp thì vẫn có giá trị và là bước đầu tiên tương đối dễ cho một công ty để thực hiện. Nó chỉ có thể là bước cần thiết nếu công ty quyết định để xuất khẩu gián tiếp, từ những công ty trung gian có thể có được những khả năng nghiên cứu tiến bộ hơn.

Các phương pháp để Nghiên cứu Thị trường

Do sự tốn kém của việc nghiên cứu thị trường chủ yếu, hầu hết các công ty tin tưởng trên nguồn dữ liệu thứ cấp. Sau đây là ba đề nghị sẽ giúp bạn để có được những nguồn thông tin thứ cấp hữu ích:

1. Bắt kịp các sự kiện trên thế giới mà nó có ảnh hưởng đến các thị trường Quốc tế, theo dõi các thông báo của các dự án cụ thể, hoặc đơn giản là các cuộc thăm viếng như các khách hàng. Ví dụ, việc xóa đi các sự thù định về chính trị thường dẫn đến việc mở ra những cơ hội kinh tế cho các nước.

2. Phân tích về thương mại và các chỉ số kinh tế. Chỉ số thương mại tổng hợp thường tuân theo bởi danh mục sản phẩm hoặc theo từng nước. Những chỉ số này cung cấp cho các doanh nghiệp tại một nước những thông tin liên quan đến việc xuất khẩu một sản phẩm qua các giai đoạn thời gian nhất định. Nhân khẩu học và chỉ số kinh tế tổng hợp, dân số và cấu trúc, thu nhập bình quân, và trình độ sản xuất theo ngành công nghiệp có thể là những chỉ số quan trọng của thị trường tiềm năng cho sản phẩm của một công ty.

3. Nắm bắt các dự báo từ các chuyên gia. Có nhiều cách để nắm được các dự báo này:

• Liên hệ với các chuyên gia của Phòng thương mại của nước sở tại hoặc các cơ quan của Chính phủ.

• Tham dự các Hội nghị chuyên đề, Hội thảo và các cuộc Triển lãm thương mại Quốc tế.

• Thuê một nhà tư vấn Tiếp thị và Thương mại Quốc tế .

• Học hỏi của các nhà xuất khẩu thành công của các sản phẩm tương tư.

• Liên lạc với các thành viên của Hiệp hội Thương mại và Công nghiệp.

Việc thu thập và đánh giá việc nghiên cứu thị trường thứ cấp có thể là phức tạp và thiếu hấp dẫn. Tuy nhiên, có những ấn phẩm in sẵn có thể giúp làm đơn giản tiến trình này. Tiếp theo đây bạn có thể tiếp cận việc nghiên cứu thị trường với những ấn phẩm có liên quan này và là những nguồn sẽ được trình bày ở các chương sau.

Từng bước tiếp cận việc Nghiên cứu Thị trường

Công ty của bạn có thể tìm thấy những bước tiếp cận hữu hiệu sau. Nó bao gồm việc quan sát các thị trường tiềm năng, đánh giá các thị trường mục tiêu, và rút ra các kết luận.

A. Quan sát các thị trường tiềm năng

• Bước 1. Nắm bắt các thông số thống kê xuất khẩu mà nó chỉ ra những sản phẩm đã được xuất khẩu tới các nước khác nhau. Việc phát hành những thông số thống kê xuất khẩu cung cấp một chỉ số đáng tin cậy những nơi mà việc xuất khẩu của nước sở tại đã thực hiện. Các cơ quan của Chính phủ cung cấp các thông tin này dưới dạng phát hành một cuốn sách. Những thông tin thống kê Thương mại cũng có thể lấy được từ các Ngân hàng dữ liệu thương mại của quốc gia.

• Bước 2. Xác định từ 5 đến 10 thị trường lớn và tăng trưởng nhanh cho các sản phẩm của công ty. Tìm hiểu hoạt động của các thị trường này trong vòng từ 3 đến 5 năm gần đây. Các thị trường này có tăng trưởng ổn định hàng năm không? Việc tăng trưởng nhập khẩu có xuất hiện ngay trong thời kỳ mà nền kinh tế bị suy giảm không? Nếu không, có phải sự tăng trưởng trở lại với sự phục hồi của nền kinh tế không?

• Bước 3. Xác định những thị trường nhỏ hơn nhưng tăng trưởng nhanh có thể cung cấp những cơ hội nền tảng. Nếu thị trường chỉ mới bắt đầu mở ra, có thể có ít các công ty cạnh tranh hơn hơn là những thị trường đă được thiết lập. Tốc độ tăng trưởng ở các nước này về thực chất là cao hơn tại các thị trường đã phát triển, nó cho ra một điểm bắt đầu thấp hơn.

• Bước 4. Hăy tập trung vào 3 đến 5 thị truờng được đánh giá là triển vọng nhất cho việc đánh giá xa hơn nữa. Tham vấn từ các Trung tâm hỗ trợ xuất khẩu của Chính phủ hoặc Ngân hàng, các hiệp hội Kinh doanh, các hãng chuyên chở hàng hóa, và các nhận định khác cho các thị trường mục tiêu. Bạn cần sự trợ giúp? Hãy liên lạc với chúng tôi theo địa chỉ dưới đây..

B. Đánh giá các Thị trường Mục tiêu

• Bước 1. Xem xét các xu hướng cho các sản phẩm của công ty cũng như các sản phẩm có liên quan, mà chúng có thể ảnh hưởng đến những nhu cầu. Tính toán toàn bộ sự tiêu dùng của sản phẩm và số lượng dự tính sẽ được nhập khẩu. Ngân hàng dữ liệu Quốc gia và Dịch vụ thông tin kỹ thuật của Quốc gia cung cấp các Phân tích theo ngành công nghiệp (Industry Sector Analyses - ISAs), Hướng dẫn thương mại Quốc gia (Country Commercial Guides - CCGs), và các báo các khác cung cấp các số liệu nền tảng của kinh tế và xu hướng thị truờng của từng nước. Thông tin nhân khẩu học (như là dân số và độ tuổi) có thể lấy được từ tạp chí dân số thế giới (World Population -Census) và các cơ quan liên quan của Chính phủ.

• Bước 2. Xác định những nguồn đối thủ cạnh tranh, bao gồm việc mở rộng sản xuất công nghiệp địa phương và các thị trường nước ngoài chính mà công ty đang phải cạnh tranh với họ, tại từng thị trường mục tiêu bằng cách sử dụng ISAs và đánh giá những sự cạnh tranh.

• Bước 3. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiếp thị và việc sử dụng sản phẩm tại mỗi thị trường, như là những khu vực của những người sử dụng cuối cùng, các kênh phân phối, các đặc tính văn hóa và thói quen kinh doanh. Một lần nữa, các số liệu ISAs và các bản phân tích thị hiếu của thị trường (Customized Market Analyses - CMAs) đuợc cung cấp bởi các Công ty có liên quan sẽ trở nên rất hữu ích.

• Bước 4. Xác định tất cả các rào cản (thuế quan hoặc phi thuế quan) cho những sản phẩm được nhập khẩu vào trong đất nước (xem Chương 8 cho việc phân tích các rào cản thuế quan hoặc phi thuế quan). Ví dụ như việc nhận biết cào rào cản của thị trường Mỹ (như việc kiểm soát một sản phẩm nhập khẩu nhất định) mà nó ảnh hưởng đến việc xuất khẩu sản phẩm vào nước này.

• Bước 5. Nắm bắt và nhận biết tất cả các khuyến khích của Chính phủ nước sở tại cho việc ủng hộ nhập khẩu các sản phẩm và dịch vụ của bạn (xem Chương 8).

C. Kết luận

Sau khi phân tích các dữ liệu, công ty bạn có thể kết luận các nguồn tài nguyên tiếp thị của mình sẽ được áp dụng cho hiệu quả hơn đối với một số nước. Nhìn chung, nếu một công ty mới bắt đầu xuất khẩu, nên hướng các nỗ lực đó đến chỉ một vài thị trường mà thôi. Việc xuất khẩu sang một hoặc hai nước sẽ cho phép công ty tập trung các nguồn tài nguyên của mình, để tránh việc có thể gây những tác động xấu cho các nỗ lực bán hàng tại thị trường nội địa. Nội lực của công ty sẽ quyết định mức độ các nỗ lực của chính công ty.

Những phần kế tiếp sẽ miêu tả những ấn phẩm mà đă được đề cập, cũng như là các nguồn hỗ trợ cho công việc. Bởi v́ có rất nhiều nguồn nghiên cứu, do đó công ty có thể t́m kiếm những lời hướng dẫn từ các Trung tâm Xúc tiến xuất khẩu của quốc gia (xem Chương 3).Bạn cần sự trợ giúp? Hãy liên lạc với chúng tôi theo địa chỉ dưới đây.

Các nguồn cung cấp việc Nghiên cứu Thị trường

Có nhiều nguồn nội địa, nước ngoài và các nguồn Quốc tế cung cấp các thông tin liên quan đến thị trường nước ngoài. Một vài trong số các nguồn này thì đã được nêu ra ở đây và những nguồn khác có thể t́m thấy từ thư mục của những ấn phẩm này. Các nguồn thông tin này từ những con số thống kê thương mại đơn giản cho đến những khảo sát thị trường chuyên sâu.

Những chỉ số thống kê thương mại chỉ tổng sản lượng xuất khẩu hoặc nhập khẩu của từng nước và từng loại sản phẩm. Chúng cho phép các nhà xuất khẩu so sánh quy mô của thị trường cho một loại sản phẩm ở nhiều nước khác nhau. Vài chỉ số thống kê cũng phản ánh thị phần của một nước nào đó với tổng thể thị trường một nước nhằm để đo lường toàn bộ sự cạnh tranh của các nhà sản xuất của một nước. Bằng cách xem xét các chỉ số thống kê trong nhiều năm, một nhà xuất khẩu có thể xác định thị trường nào tăng trưởng và thị trường nào đang bị thu hẹp lại.

Nghiên cứu thị trường cung cấp một bản miêu tả có tính chất tường thuật và đánh giá từng thị trường riêng đi kèm với những thông tin thống kê liên quan. Những bản báo cáo đó phần lớn dựa vào những nghiên cứu tại những nước đó và nó có thể bao gồm những thông tin cụ thể về cả người mua hàng và những đối thủ cạnh tranh.

Những nguồn thông tin được chia làm 2 nhóm sau đây: 1) Nguồn thông tin tổng hợp, và 2) nguồn thông tin cụ thể của từng nước và ngành công nghiệp. Mỗi nhóm lại được chia làm những nhóm nhỏ.

Một nguồn thông tin tốt nhất là phỏng vấn cá nhân với các cá nhân và các chuyên viên của Chính phủ và các chuyên gia chuyên ngành. Một điều đáng ngạc nhiên đối với một số lớn người cả khu vực tư nhân và công cộng luôn luôn có sự trợ giúp các nhà xuất khẩu trong bất cứ khía cạnh nào của những nghiên cứu thị trường Quốc tế. Ngay cả đối với những cuộc phỏng vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại, những cá nhân này có thể cung cấp một nguồn thông tin dồi dào trong việc nghiên cứu thị trường.

Ở khu vực tư nhân, nguồn để nghiên cứu thị trường chuyên môn bao gồm Phọ̀ng thương mại địa phương, Trung tâm thương mại Quốc tế và những hiệp hội thương mại. Hầu hết các cơ quan Chính phủ duy trì các văn pḥng xúc tiến thương mại. Ở cấp chính phủ, các chuyên gia hàng hoá và công nghiệp thì́ luôn có mặt ở các Bộ phận thương mại, Chính phủ, và Hiệp hội quản lý các doanh nghiệp vừa và nhỏ.